営業目標を達成させる方法8つと常に達成させる人の特徴

営業として予算も達成し、社内外から厚い信頼を得ることが出来れば、収入だけでなく日々の生活の満足度もグンと上げられることができます。

しかし残念ながら、営業職として働いて「自分には向いていない…」、そう考えて早々に退職してしまう方も少なくはありません。実際には、毎月安定して営業目標を達成している人と、そうでない方は仕事の取り組み方が少し違うだけです。

この記事では、安定して営業目標を達成させられるポイントと、どんな人が目標を達成しているのかについて解説します。どれもすぐに実践できる事ですので、1つずつ試して行きましょう。

営業目標を達成させるための方法8つ

営業として働くと目標は1年目から必ず付いてきます。この目標があるために、毎日生産性を持ちながら働くことができるのですが、上手くこなせていないと段々プレッシャーとなり、精神的にツラいと感じてきてしまいます。

何に気をつけて営業生活を行っていけば良いか、8つ具体的に解説するので参考にしてください。

1週間ないしは1日単位でPDCAサイクルを設定する

営業目標というと、1日単位で設定している企業は少なく、月間・半年単位で定められることが多いでしょう。月間単位で○○万円と求められた場合でも、目標から逆算し1日単位の行動目標を設定することが重要です。

具体的には、その目標を達成させるためには「○件の契約が必要」→「○○件訪問が必要」→「不足分は新規でまかなうため、○○件の電話をかける必要がある」と1日単位で行動目標を設定します。

その1日の目標を達成していければおのずと売り上げ目標に到達するという考え方です。

また、1日単位で設定した行動目標を定めて実行した後は、次に1週間の売り上げ目標を定めます。1週間単位で数字を追うことで行動の調整をすることができ、月単位の売り上げ目標を追いやすくなります。

このように、1か月を漠然と動くのではなく、短い期間で目標を設定し、常に調整を繰り返しながら行動をすることが重要です。

自分の弱点を分析する

何も苦手なものは無く、どんなことでもこなせるという方であれば必要ありませんが、仕事をする中で「苦手だからこれは避けよう…」と無意識に避けているタスクがないでしょうか？

例えば、「訪問先で提案する能力は高いが社内で電話営業をするのが苦手」「資金力のある企業から新規提案のアポイントを取得するのは得意だが、提案力に自信がない」といったことです。

今の自分に何が足らないのか弱点を洗い出し、上司や先輩の力を借りて弱点部分を強化しましょう。そうすることでトラブルが発生したときにもすぐ誰かに相談する「頼る営業」ではなく、まずは自分で考え、解決することのできるプロの営業へ近づくことができます。

目標達成している人はどうしているのか観察する

営業職で成果を上げられずに悩んでいるときにそのまま自分のペースで仕事をこなしていると「売れない→評価されない→給料も下がる」という負の連鎖に陥ってしまことがあります。

目標達成している社内の上司・先輩・後輩は毎日どのような行動を取りながら営業目標をこなせているのか観察してみるのも勉強です。

話しかけやすい時間帯などに、実際どんなことに注意しながら仕事をこなしているのか聞いて自分の仕事にも取り入れて行くことが大切です。

ニーズが眠っているのは既存客！とにかく既存客に当たる

「あともう少しで達成できそうな目標があるのにもう当たる先がない」「先輩から引き継ぎをもらったけれど、どこも枯渇してる…」そう思う営業マンも少なくありません。

新規顧客とちがい、すでにアプローチ済みのクライアントは、タイミングや提案しているプランがしっくりこなくて契約しなかっただけのことがあるため、それらを改善したり、アプローチの頻度を変えることで関係性が良くなるということが非常に起こりやすいです。

1カ月前はニーズがなくても1カ月後には状況ががらりと変わっていることも営業の世界にはざらにあります。どこにも提案する先がない、と思った時ほどすでにアプローチ済みのお客さんにあたり、既存の契約拡大を積極的に行いましょう。

新規開拓は効率よく

「新規開拓が得意な営業」「既存の深掘りをするのが得意な営業」それぞれタイプがあるため、一様に全ての営業マンがひたすら新規開拓に集中しなければならないという訳ではありませんが、新規開拓を仕事の軸として業務を行う会社も多いでしょう。

新規開拓はむやみにあたりまくることが良いことではありません。以下のように新規開拓も効率化していけばある程度楽にできます。

このように、一見しんどそうに見える新規開拓も方法を変えれば肩の力を抜きながらゲーム感覚でこなしていくことが出来るのです。

締め日が近づいてきたら再び既存客中心にアプローチ

営業目標の締め日が近づいてきてもひたすら新規開拓をする必要はありません。現実的に新規顧客から契約が成立して売り上げに紐付く日時が営業目標の締め日に間に合うラインはいつでしょうか？

そのラインを越えた日以降は再び既存顧客へアプローチをします。

営業は不思議なもので、3週間前にはニーズが一切ないと言っていたクライアントも3週間後に連絡してみると急にニーズが出てきた、ということが頻繁に起きます。

地道な作業ですが、得意な先、苦手な先それぞれにアプローチします。

関係性が良いクライアントへはお願いしてみる

長年特定のクライアントを担当したり、急な依頼にもスムーズに対応していると、担当先と関係性が徐々に良くなります。

頻繁に契約のお願いをしていると、相手のキャパを越えてしまうのですぐに特定のクライアントに頼るのはオススメではありませんが、ここぞと言うときは躊躇無くお願い営業をしてみましょう。

理想の頻度は半年に1度～1年に1度です。

苦手なクライアントからも逃げない

営業をしていると、自分と波長の合うクライアントから先輩からの引き継ぎなどで全く合わないクライアントまで様々な人と嫌でも毎日関わります。

などさまざまな「苦手」と思ってしまうクライアントがいますが、営業目標を達成するためにはこの層から逃げないことです。

完全に自分が作り上げた顧客のみで安定的に目標を達成し続けられる水準であれば切り捨てても問題ありませんが、目標に苦戦している場合は社会勉強だと思って向き合います。

最初はただただ苦手・恐い相手だと思っていても、徐々に実は良い人だった…なんてHAPPYなことも起こる可能性があります。

営業目標を達成している人がしていること6つ

営業能力を高めるためには特別なことをするのではなく、日頃からのコツコツとした努力が必要です。具体的に営業能力を高めるための方法を見ていきましょう。

情報収集をする

トップ営業マンといわれる人たちは、常に新しい情報を持っています。テレビ、本、ネット、またクライアントや同僚、セミナーなどいろいろな情報収集元があります。

あらゆるチャネルから情報を収集して、クライアントとの会話に役立てています。不意に政治の話がふられても自分の意見を言えたり、新しい業界知識、クライアントの業界知識が入っているだけで信頼を得やすくなります。

他の会社の営業マンと比較をして、より多くの新しい情報を把握している方が営業に有利であることは間違いないでしょう。

営業活動においてPDCAを意識する

PDCAとは計画、実行、評価、改善を繰り返すことによって営業内容を継続的に改善していく方法です。この順番を意識しないと、「なぜ成功/失敗したのか」を理解していないまま次の営業に進むことになります。そのため仮に成功したとしても、次に生かすことができないのです。

PDCAとは、例えば毎日50件電話をかける。というプランを立て、実際に実行し、1日の終わりに評価をします。45件しかかけられていなかったのであれば、どうしてか。時間の使い方が悪かったのか、それとも、プランが悪かったのか。などです。

毎日評価と改善を繰り返し、プランも微調整しながら行動することで営業活動が楽しくもなり、継続して成果が上げられるようになります。

活動内容や結果などを一目でわかるようにする

営業は顧客情報、営業活動の内容、書類の管理などさまざまなことを管理する必要があります。さらに一度訪問してすぐに成約するわけではなく、訪問して話したこと、提案した内容など一目でわかりやすくしておくことで頭の中が整理されて成果が出しやすくなります。

以前だと各営業がエクセルなどにまとめていたことが多いのですが、現在ではSalesforceなど優れた営業効率ソフトが多くあります。営業はやることが多いため、業務の効率化を考えることも必要です。

営業前の準備

これから訪問する企業の情報を調べる、これまでの営業内容を把握しておく、企業が興味をもちそうな資料を準備するなど営業前の準備で大きく差が付きます。営業は営業前の準備で８割～９割結果が決まるといっても過言ではありません。

営業前の準備はいろいろとあるのですが、例えば、

これらの内容を商談時にあわてないようにロープレをしておくことが必要です。

謙虚になること

いくらいい提案であっても、ただお客様におしつけているだけではお客様はいい思いをしません。客観的に物事を見ることが必要なのですが、そのためには相手の立場にたてるような謙虚な気持ちが重要です。

また謙虚な気持ちをもっていれば、同僚や周りの人間のアドバイスを受け入れることができ、自分を見失うことも少なくなります。

売り上げをあげるためには、自分が売り込むことではなくクライアントの課題を解決し、成功を考えることが必要なのです。

常に勉強をすること

営業マンに必要なスキルはビジネススキルに始まり、交渉スキル、資料を作るスキル、また新しい情報も常に仕入れておく必要があります。そのために営業マンは常に勉強をすることが大切です。

商談が成功した場合でも失敗した場合でも、必ず振り返りをするようにしてください。しっかりと記憶がある時に振り返りをしてクライアントの反応を思いだし、心理を分析していくのです。

この振り返りを繰り返していくことで、「もっとこうすればよかったのではないか」「このときクライアントをこういうことを求めていたのではないか」などを意識することで営業スキルをアップすることができるのです。

また営業チームでこのような経験を共有することにより、チームとして成長していくのです。

常に営業目標を達成させる人の特徴

営業で営業目標を達成し続ける事が出来れば、上司・先輩・後輩からも信頼され、会社生活がストレスなく送ることが出来ます。

一方で、営業カラーの強い会社では、営業目標をなかなか達成できずにいると、社内で居づらい結果になってしまうこともあります。

そうならないためにも、ここでは常に営業目標を達成している人の特徴について触れていきます。

マインドが強い

まず第一に、「自分の目標分は必ず達成させる」という風に強く思い、仕事に取り組んでいます。

チーム制で営業を行っていたりすると、ついつい「周りがやってくれるから自分はいいや」と他人任せにしてしまう弱さがでることもありますが、常に売れている人は圧倒的な主体性があります。

このおかげで、次はどうしたら目標を完了できるのかを自然に考えて行動できるのです。

得意な分野以外に苦手な部分も攻めている

得意・不得意な教科があったように、仕事をする上でも苦手なものというのは必ず出てきます。苦手な部分といっても人・業界・扱う商品、それぞれですが、常に売れている人は得意ではないタスクにぶつかったとしても、逃げる事無く一度はチャレンジをします。

最初のイメージだけで「出来ない」と判断するのではなく、1度は上手く乗り越えられないか、考えて実行しましょう。

サボり所、がんばり所のツボを抑えている

「営業目標を常に達成する人＝いつも全力で頑張っている」と思われがちですが、実際に仕事をこなすことが上手い人は、周囲へのパフォーマンスが得意である人が多いです。

どこで頑張れば良いのか、どこで力を抜けるのか、自然に考えて実行出来ています。

1カ月サイクルで営業目標が更新する会社の場合、月初までに目標の60％を達成したら1日は営業日内にサボる、月末までに100％を達成できたら残りの営業日はニーズがない先へとりあえずお茶を飲みに行ってサボる、などの方法があります。

普段から仕事アンテナを多くの場所に張っている

会社から出たら仕事は一切関係ない！と思っている方は意外と多いのではないでしょうか？上手く営業目標を達成できている人は、社外でも仕事に結びつけられそう、と考えていることがあります。

無理にアンテナを張っていつでも仕事モードとなる必要はなく、ふと他の人と関わる機会がある際に仕事に活かせるかもしれない、と考える程度で大丈夫です。

コミュニティが多いほど将来アプローチできる先も増えるため、いざというときに役立つ可能性があります。

担当顧客と良い関係性を築き上げられる

新卒で営業職として入社しても早ければ数カ月経てば先輩からの引き継ぎ顧客をもらったり、新規で獲得した顧客を持つ事になります。

安定して営業目標を達成している営業マンは、引き継ぎと自分自身が獲得した顧客を大切にし、なんでも相談できる仲を築きあげることが上手いのです。

最初は初めましての自己紹介から始まりますが、ニーズがなくても連絡は定期的にとり、相手が求める距離を察しながら距離を縮めて行きます。

などといったことを自然に出来ていると、良い信頼関係を構築しやすいです。

一定の力で継続して動き続けていられる

1度や2度、自分に課されている営業目標を達成できてもその他の期間が目標を達成出来ていなければ意味がありません。

安定的に売り続けている営業マンは一つの営業目標が完了しても、次は一体どうやって達成させたらよいか?と過去の結果に執着することなく未来に対して動き続けます。

毎日全力で動き続けているといつか息切れを起こしてしまうので、ある程度余力を持った状態で営業活動し続けられる営業マンは強いと言えます。

まとめ

営業として働いていると切っても切れない関係にあるのが「目標」です。

達成できない・しんどい、と逃げの道に入ることも出来るのですが、その前にもう一度自分が今の状態から変える事はないか考えてみてください。

ここでご紹介したことを1つずつ実行してみるだけでも、目標達成率は変わってくるでしょう。