営業活動の強い味方!DMで見込み客を作るポイントとは?

はがきとペン

営業マンにとって、最も苦労する点はコンスタントに成約件数を確保することではないでしょうか。

成約件数を伸ばすためには見込み客を常に抱えておく必要があるでしょう。その見込み客を作る方法のひとつにDM(ダイレクトメール)があります。

この記事ではDMを使った見込み客の作り方について、実際に成約した事例を基にご紹介します。業種が異なる営業マンの方も、ぜひ参考にしてください。

DMで見込み客を作るためのポイント3選

DMは営業活動の飛び道具として、時に大きな成果を生み出します。DMのメリットは、角度の高い見込み客を発掘できるところです。しかし、送付の方法やターゲットを間違えれば、ただの郵送物になってしまいます。

効果的で成果につながるDMのポイントを3つピックアップして解説していますので、1つ1つ見ていきましょう。

宛名は手書き・切手は記念切手

送付するDMの宛名は、できる限り手書きで書きましょう。そして、切手は記念切手を貼付してください。

「たくさん送付するのに手書きでなんて書けない」「料金後納郵便なら手間がかからない」と思われる方も多いはずです。ただし、この2つの手間をかけるかかけないかによって、成果は大きく異なります。

なぜならば、受け取った側の印象が大きく異なるからです。

シールに印刷された宛名に料金後納の印鑑が押されたDMを手に取ってじっくりと開封する方は非常に少ないのが現実。仮に法人の代表宛にDMを送付する場合でも、会社名・代表者名が手書きで書かれていたら、受け取る側は「これは何だ?」と一瞬手に取りやすくなるのです。

自分に送られてくるDMを思い浮かべてください。印刷された宛名を見た瞬間に「何だ、DMか」と下手をすればゴミ箱に直行なんていうこともあるはずです。

余程興味や関心のある商品やサービスでなければ、ゆっくりと目を通すことは少ないのではないでしょうか?

宛名が手書き・記念切手の貼付されているハガキや封筒は、開封してもらう角度が高くなるのです。

ターゲット・売り込むサービス(商品)を絞り込む

どの商品やサービスを、どんなターゲットに送るのかを絞り込みましょう。

DMを送付するには経費がかかります。会社に用意されているDMを使用できるのであれば非常に楽ですが、自分自身で製作する必要がある場合は、特に提案する内容とターゲットは重要なポイントです。

例えば保険の営業の場合、新規の法人顧客を獲得するためには以下のことがポイントです。

決算期:利益が出ている業界を抽出・法人向けの経費削減可能な商品を提案
新設の企業:まだ他の保険会社が入り込んでいないと思われるため経営者・従業員の保障を提案

各業界で売り込む商品やサービスは異なります。自分の業界の動向を理解し、適切な時期に適切なターゲットにアプローチできるよう、準備することが大切です。

定期的に送付する

DMは定期的に送付することもポイントです。

一度にたくさんのDMを送付するよりも、狙ったターゲットに向けて複数回送付した方が返信率(問い合わせ数)も高くなります。

見込み客作りは常に行わなければ意味がありません。既存顧客の追加や紹介だけでは、成績はなかなか安定しないものです。

「すぐに欲しい」「ちょうど考えていた」なんていう棚ぼたはプラスαとして、新規の顧客となり得る見込み客をつくるために、DMを活用しましょう。

「最初見たときはそんなに関心がなかったけど、ちょうど考え始めたときに良いタイミングでまた送ってくれてたから助かった」

これは実際に功を奏した顧客の方からの感想です。1度きりではなかなか成果にはつながりません。適切なスパンで定期的に送付することは、商談につながる可能性を高めるのです。

DM送付後に行うフォローは何をすべき?送りっぱなしはNG!

DMは営業側から一方的に送る手法なため、相手の受け取ったときの反応を読み取ることができません。そのまま、ただDMを送りつけて相手からのアクションを待っていたのでは、角度の高い見込み客を作ることはできません。

DM送付後に行うべきフォローについて、3つの手法をご紹介します。

問い合わせ有のケースは必ずアポ取得

DM送付後に何らかのアクションがあった相手先については、必ずアポイントを取得しましょう。

返信ハガキ・メール・電話などの返信があった場合は高い確率で見込み客になります。そのため、必ず商談するところの約束を取り付けましょう。

返信があるということは、何かしら興味をもっていただけたということです。開封して内容を見て、その上で返信があったのです。それを取り逃がさないよう時間をしっかりと確保してもらい、検討する機会を作ってもらうことがポイントです。

また、返信のアクションがあってからすぐに連絡を入れるのもポイントです。時間が経つと相手の気持ちも変わるからです。

DM到着を見計らって後追いの訪問

送付先のリストを基に、DM到着から3~5日位を目途に、後追いの訪問をすることも有効です。既存顧客や自身の担当地域内であれば、営業活動内に訪問することも可能でしょう。

「先日ダイレクトメールをお送りしたのですが、ご覧になっていただけましたか?」と反応を確認することで、現在の業界の動向や、顧客の満足度なども見えてきます。

既存顧客の場合は状況の変化などもわかるため、DMをきっかけにご挨拶をしてみましょう。

遠方・多忙な場合はテレアポの実施

相手先が遠方の場合や、多忙で後追い訪問ができないときは電話や営業ツールを駆使しましょう。特に新規の顧客をターゲットにした場合は、電話は非常に有効な手法です。

ただし、DMを送付してあったとしても新規の場合はシャットアウトされる確率も高いので、リストから1つもアポイントが取れないなんていうことはザラだと心得ておいてください。

電話営業が苦手だという人は、台本=スクリプトを作成し、言い淀んだり間違えたりしないような準備が必要です。

いきなりの電話に思えますが、DMの後追いと考えれば、資料は相手の手元にあります。きっかけがあるだけでも良いと考え、コンスタントに電話を実施してみてください。

どんなDMを送付すれば良いのかわからない!押さえておきたい3つのポイント

DMといってもさまざまな種類があります。取り扱っている商品やサービスにもよりますが、自分で作成する場合などはどんなDMを作ればよいのかわからないという人もいるでしょう。

そこでこの章では、効果を生みだすDMにはどんなポイントがあるのか、3つのポイントをご紹介します。

返信の手段があるDMを選ぶ

送付するDMには必ず返信の手段をつけてください。

  • 往復ハガキ
  • 封書DMの場合は返信用ハガキ
  • 問い合わせ先のメールアドレスの記載

など、受け取り側がアクションを起こしやすい手段を選びましょう。メールが多すぎて管理が苦手という人は、往復ハガキがおすすめです。

返信用ハガキに自分の印鑑(シャチハタなど)を押しておけば、人数の多い企業の場合でも自分の手元に届きます。後追いのためにも自分の管理しやすい返信手段を探してみてください。

幅広いニーズがある商材やサービスを提案する

送付するDMの題材は、幅広いニーズのある商材やサービスを選びましょう。

『〇〇キャンペーン』などと営業側に都合の良いものは、受け取り側にとっては関係のないことです。必要としていると思われる商材・サービスを提案しなければ、アクションを起こす人は少ないはず。どんなターゲットに送るのか、継続的に見込みとして追える商材やサービスは何なのかを見極めましょう。

最初のうちは感覚がつかめないかもしれません。実際に後追いをしてお客様の反応を見たり、アクションを起こしてくれたりしたお客様がどのようなものに興味を持っているのかをきちんと分析することがポイントになります。

既成のDMを賢く使う

既成のDMがある場合は、うまく利用して見込み客作りに活かしましょう。

会社によっては顧客向けに作られたDMやチラシの在庫が残っていることがあります。日付が入っている古いものは使えませんが、自分の売りたい商材やサービスであれば、作る手間が省けます。その分ターゲットの選定に時間がかけられるので、うまく利用しない手はありません。

まとめ

DMは見込み客作りの手法の1つです。ただ送るだけではなく、ポイントを押さえて継続すれば、角度の高い見込み客が必ず発掘されます。

DMだけに頼るのは危険ですが、プラスアルファの成果として効果はあります。少しでも顧客を増やし、安定した営業成績を維持するために、ぜひDMを活用してみてください。