新規営業の電話営業・テレアポのコツ11選!つらいときの対処法もご紹介

電話営業、テレアポしているサラリーマン

数ある営業職の中でも、やりがいと同時にツラさも感じる事が多いのが「新規営業」です。新規営業の手法にもいくつかありますが、そのひとつがテレアポです。

この記事では、効率的に営業を通してテレアポを行うポイントを解説します。今までの自分の行ってきたテレアポスタイルを急に変えるのは難しいものですが、意識しながら少しずつ実践していくことで身につけることができ、楽に新規営業を行っていくことができるでしょう。

電話営業・テレアポのコツ11選

テレアポをしていると「得意な人」「苦手な人」の差がはっきりと分かります。数件しかかけていないのにすぐにアポイントを取得して提案にいける人、何件かけても全く会話すらままならない人。この違いは相手のツボを押さえられているかどうかなのです。

めぼしい企業を電話営業開始前にリストアップする

電話営業、テレアポは、与えられたリストを頭から順番にただひたすらかけ続けるという方法もあります。しかし、この方法で電話をかけてもひたすら断られる・成績も上がらない、という負のループに入りがちです。

そのため、ほんの少しの時間で良いので事前に良さそうな架電先をリストアップするのです。例えば、ネットで電話する会社のことを検索し、自社のサービスにあっているか、ニュースリリースなどまで確認して、ニーズがあるかなどをチェックします。

これを行うだけで、最初はリストアップの時間に時間がかかってしまいますが、断られる確率が徐々に下がっていきます。

トークスプリクトを用意する

お客様に電話が繋がったさいに焦らないよう、予めいくつかのパターンのトークスプリクトを事前に用意しておくことで落ち着いて会話ができアポイントを取る確率があがります。

優秀な営業マンほど基本となるトークの型を持っており、それをベースに応用をして会話を盛り上げていきます。どんなに優秀な営業マンでも、センスのみを頼りにアドリブで返している訳ではないということです。

その基本となる型がトークスクリプトとなります。例えば、下記のような項目のトークスプリクトは最低限用意しておくべきでしょう。

  • 売り込みをしたい商品PRのトーク
  • 想定される質問に対しての切り返しトーク
  • 断り文句に対する切り返しトーク
  • 悩んでいるさいに一押しするトーク

すぐにすべてのトークスプリクトを使いこなすのは難しいと思いますが、トークスプリクトをベースにロールプレイングを繰り返すことで、引き出しが増え、様々な場面に慌てずに対応ができるようになっていきます。

また、トークスプリクトを作成するさいは優秀な営業マンの成功事例などを参考にするとよいでしょう。チームでトーク事例を共有したり、時代背景に併せて内容をちょっとずつ変更させていくのもアポイント率向上にプラスに働いてくれるでしょう。

相手の話すスピードにテンポとテンションを合わせる

電話営業をしていると、基本的に社名で断られたり、1分も会話が続かなかったりします。そんな中で、少しでも興味を持って話を聞いてくれる見込み客を見つけるとついつい自分のペースで話をしてしまいがちですが、これは良くありません。

顔は見えなくても、相手の声のトーン・話すスピードに耳を向けて自分もそのテンションに合わせるよう練習するのです。そうする事で会話が長時間続くようになり、提案へも聞く耳を持ってくれる人が現れます。

人は同じテンションの人との会話は心地よく感じるものです。これは実際に会って話すときも同じです。こちらがテンション高いのに相手が低い場合に変な空気が流れた経験はないでしょうか。同じようなテンションが心地良く話ができるのです。

相手に相槌を打たせるために間を空ける

電話営業をスタートするときにやりがちなのが、一方的に話をすることです。一般的な営業会社は提案する商品の研修も、電話でどのように提案するかトークの方法も教えられますが、どんな相手にも同じ文面で話して響く訳ではありません。

相手が本当に提案しているモノを理解しているのか、こちらの話している内容にのって来てくれているのか、ちゃんと察知するために相づちを打ってもらう間をもうけるのが大切です。

相づちを打ってもらうことで話に参加させて会話に持っていくことが大事です。テレアポの文章の句読点では相手の相づちを待ってから次に進むようにしてみてください。

朝早く or 夕方以降に集中的に電話する

個人客へ電話するか、法人客へ電話するかによって話し方を使い分ける必要はありますが、どちらも日中は話すことが難しい場合が多いです。

「買う」「買わない」この決定権を持つ人は日中他の業務に忙しく、わざと断るように部下に依頼したり、留守電にしていることがあるからです。

そのため、朝早く出社していつもより1時間早く電話してみるだけで話をすることができたり、よい見込み客と判断できる可能性があります。また、夕方に電話することも同様の理由からです。

相手が断る理由を無くす

突然の営業電話に対し、お客様はあらゆる断り文句でお断りをいれてきます。お断りがでてくる根本的な理由は「必要ない」「価値(メリット)を感じていない」と「対応するのが面倒くさい」の3つの理由です。

そのために電話営業では、まず断り文句の先にある「必要ない。価値を感じない。面倒臭い。」といった本心に対してアプローチをしなければなりません。

そこで重要となってくるのが、人の深層心理にある「損したくない。」という感情です。人は得するより、損をしない選択肢を優先的に選ぶといわれています。1万円もらえるより、1万円無くならない話のほうに興味を示します。

営業トークのなかで「話を聞かないデメリット」「導入しないと損をする可能性」など、損失回避を意識するようなトークを盛り込むことで、「これは話だけでも聞いておいた方がいい」と感じてもらえ、お断りをされる可能性を少なくすることができます。

例えば、「業界ではじめての~」「キャンペーンで今だけ~」などと今を逃すと損をするというトークを盛り込むことが効果的です。

アポ取得時は日時を指定する

何度も同じ見込み客へ電話をしていると、直接提案の機会をもらえる時がやってきます。その際に、「いつがよろしいでしょうか?」と問いかけるのではなく、具体的に「○月○日の〇時にいかがでしょうか?」と時間を指定してあげることが大切です。

仮に、その日時が駄目な場合は、先方が別の時間を指定してくるか、もしくは、こちらが第2候補をすぐに提示するかです。

いつでも訪問出来る人=暇な人=出来る営業ではない、と思われてしまう可能性があるだけでなく、いつでもいいならもう少し先で良いのでは?と相手に考える隙を与えないことが大切です。

アポ獲得が上手い人のまねをする

社内で電話営業、テレアポをしていると、数件しか電話していないのにすぐにアポイントを取得し、颯爽と出掛ける営業マンが一定数います。その一方で、何百件かけてもただひたすら断られる、つらい営業の日々を過ごす人間もいます。

いくら電話しても上手くいかない時は、上手い営業のまねをしてみるのも一つの方法です。声が大きく分かりやすい、話を聞くのがとても上手い、提案をそもそも全くせず営業マンっぽくない…など様々な人がいますが、自分に一番しっくりくるパターンを自分のものにする事が大切です。

モゴモゴ、ダラダラ話をしない

成果を上げている人の中では、小さい声で話をしてサクッと契約しているタイプの方もいますが、最初からモゴモゴ・ボソボソ話してしまうのはしてはいけないことです。

先方の気持ちになってみて、いきなり電話をかけてきたにも関わらず何が言いたいのか分からない人がいたらどうするでしょうか?

人の第一印象は3秒で決まると言われており、それは電話になったところで変わらないので、不快な気持ちにさせないように注意が必要です。

見込み先には定期的に電話する

1日に何件も電話をしていると、段々断る客先が多い中でも話を聞いてくれる「見込み客」というのが現れます。

この見込み客には定期的に連絡をして伺いを立てることが重要です。忘れられないためにも必ず連絡を入れるようにしましょう。連絡を入れた際には、必ず「次は2週間後にまた連絡してもいいですか?」など連絡することを伝えるようにしましょう。

その時の反応で、駄目かそうでないかもわかります。

お金が出る/出ない連絡先の嗅ぎ分けをする

電話営業の最終ゴールは契約を結び、中長期的な良好なお付き合いを先方と結ぶことにあります。そのため、何度もアプローチする先に一定の資金力があることが大前提として求められます。

また、求めているかの嗅ぎ分けが大切です。しっかりと電話営業、テレアポでサービス内容、商品内容を伝えて、それでも商談してくれる人と会うようにしましょう。

アポを取る率は下がるかもしれませんが、契約率は高くなります。

電話営業・テレアポで上手にアポ取りをとり続けるコツは?

常に結果を出し続けるために大切のことは、日々の自己鍛錬です。どれだけ良い結果がでても、「営業力はセンスや才能ではなく、日々の練習の積み重ねの上にあるもの。」ということを忘れないことです。

日々、下記の項目を自身に問いかけチェックをしてみてください。

  • 自身が提供する商品は顧客のためになっていると自信を持てているか。
  • 常にアンテナを張り、新しい情報をトークに盛り込めているか。
  • チームの情報共有、成績優秀者の成功事例に耳を傾けられているか。
  • ロールプレイングを怠っていないか。
  • テクニックに頼りすぎていないか。大事なところで一声上げる勇気は持てているか。
  • 断られること、嫌われることを恐れていないか。

結果がでてくるとどうしても、感覚に頼った営業になり、ロールプレイングなどの練習を怠るようになりがちです。また、チームなど全体の利益より自己の利益を優先する。など、今まで出来ていたことが疎かになってくることがあります。

このような傾向がでてくる営業マンはインスタント営業。つまり、一時的にしか結果を出せない営業マンとなってしまいます。コンスタントにアポを取り、結果出し続ける営業マンであるために必要なことは何かを常に意識しながら毎日の営業活動に臨みましょう。

電話営業・テレアポがつらい!そんな時の対処法8つ

電話営業、テレアポがつらいと感じているサラリーマン

いくら入社時にはモチベーションもやる気も高い状態にあっても、3カ月、半年と時間が経つごとに段々と辛いと思う機会も増えてくるものです。

そんな風に思っているのにも関わらず、根を詰めて頑張り続けるといつか心が折れてしまうときがやって来ます。そうならないために、つらいと感じたときに即実行出来る対処法をご紹介します。

【20:80の法則】大前提を理解して気持ちを整える

お断りをされる可能性が非常に高い電話営業で大事なのは、電話営業の大前提を理解して、お断りをされ続けてもモチベーションを下げないことです。

自身の売上の80%は、電話営業で獲得した顧客の20%がもたらしてくれるという、「20:80の法則」があります。この法則から分かることは、電話営業を実施した80%のお客様からお断りを頂くということです。電話営業は断られて当たり前の営業手法なのです。

考え方を返れば、電話営業は断られない残り20%を探す作業でもあります。大量のゴミの山の中かから、光り輝くダイヤモンドを探しているような感覚を持って電話営業に臨むと、自然と気持ちも軽くなってくるかと思います。

イメージの方法はどんな方法でも大丈夫です。自身の売上を作ってくる優良顧客20%を探しだすため、より良いモチベーションを維持できるよう工夫をしてみましょう。

何も思わず淡々と電話し続ける

毎日朝から夜までひたすら電話営業をし、大半から断られるサイクルを送っていると段々と心が滅入ってしまいます。その原因は、「断られたくない」と思う気持ちがあるためなのです。

そこで、メンタルを鍛えながら電話をするために有効な方法が「何を言われても気にしない」と思いながら淡々と仕事をする方法です。

断られても無感情で「しょうがない」と思うだけです。そうすればつらさは和らぎます。

受注することを狙わず話を聞くに徹する

電話するのがつらい、テレアポするのがつらい、そう感じるときに有効なのが、営業しているということを置いて、お客さんと会話をしようと心がけてみてください。

無駄話になっても構わないと思って電話します。営業の成績を上げようとするからつらくなるためその考えを少しでも取り除くのです。

そうすれば、自然なトーンで話もできるようになり、かえってテレアポも上手くいく場合があります。

頑張っているように見せる

どんな人間でもいつもやる気で満ちあふれてる、なんて人はいません。なかなか上手く仕事に結びつかずにつらく感じて、モチベーションが下がる事ももちろんあります。

そんな時は、思い切って役者になるのです。

具体的なやり方として、心の中では「やる気ゼロ」の状態にして最低限の仕事をしておき、直属の上司と関わる時のみ表面上やる気100%の様子を見せつける方法があります。

この方法を使う事で一定の期間はいくらサボっていても周囲から指摘されません。つらいと感じたときに手を抜くというのは営業職では心のケアとして正攻法です。

売れている人に力の入れようを相談する

なかなか売れずにツラく、壁にぶつかった事から逃げる事も嫌だという方は売れている人に相談してみることも良い方法です。

営業職としてありがちなことが、売れている人ほどサボるのが上手いということです。

成績が良く、社内で認められている人はオン/オフの切り替えが上手いケースが多いので、売れている人に力のかけ方を教わってみることも良いことです。どこで力をかけ、どこで思いっきり力を抜くか、そのポイントを自らの身にもつけましょう。

まじめに電話をするのをやめてみる

新卒で会社に入社し、電話営業をスタートする前にはきっちりとしたトークスクリプトを渡され、練習してから実践するケースが多くあります。

渡された真面目な文章を読み上げて電話し、ひたすら断られ、同じ文章を言ってばかりだと早々にツラいと思う時がやってきます。

一度スクリプトを土台に自分なりに崩して自分の言葉で電話してみてください。スクリプト通りに真面目一辺倒で断られるよりも、相手との会話を楽しむイメージでテレアポをした方がつらさは和らぎます。

うまく息抜きをする

外回りの営業と違って社内で業務をこなす電話営業には逃げ場がない、そんな風に思われる方もいるかも知れませんが、息抜きをする方法はあります。

ツラいと思いながら暗い声で電話をかけ続けるよりかは、一度息抜きをして、元気になったらまたいつも通り営業を再開する事もオススメです。

息抜きをする方法の具体例としては、「いつまでたってもコール音ばかりの所にかける」という方法や「自社にかかってきた電話に対応する」「1度電話したところに伺い電話をする」「ある程度話ができて仲良くなった相手に電話する」方法などです。

どれかを実行するだけで少しは休憩になるでしょう。

長話になる先にわざとかけてみる

電話営業を日々こなしていると、「このクライアントは1度話し出すと話が長い」と思う相手が1人は出てきます。

悪い人ではないのですが、仕事が暇なのか、話し相手が欲しいのか理由は様々ですが、しんどいと思う時は、この話が長い相手へわざと電話してみましょう。

だいたいの相手はとても忙しく無い限りは快く電話を受けてくれ、時には貴方の愚痴も聞いてくれます。また、励ましてくれる事だってあるのです。ツラいと思った時ほど普段避けて通る相手へ連絡してみてはいかがでしょう。

まとめ

電話営業、テレアポと言うと、「得意・不得意が分かれそう」「逃げ場がなく合わない人はすぐツラいと感じそう」といったマイナスなイメージを持つ方も少なくありませんが、コツさえつかむことが出来れば、難なくこなすことができる手法です。

また、つらいと感じたときにいかに自分で対処できるかで成績が変わります。

ここで紹介した方法を自分の物として使いこなすことが出来ればより良い営業活動を行って行くことができるでしょう。