営業職に必要な能力とは?能力向上のためにすること4つ

やる気に満ちた営業マン

売り上げをあげている営業マンはどういうことをしているか気になりませんか。「どうせトーク力があるからでしょ。」と思っている人は多いのではないでしょうか。

実は営業にはトーク力よりも必要なことが数多くあります。あらためて営業マンに必要な能力や営業能力を高めるための方法を考えていきましょう。

営業職とは具体的にどんな仕事なのか

営業の仕事は簡単に言えば、会社に利益をもたらすことです。

営業は、会社に利益をもたらせるためにどのような企業に対してどのようにアプローチをするかを考えて、クライアント企業とコミュニケーションを取ります。

クライアントの課題を聞き出し、自社のサービスや商品を使ってその課題を解決するための企画、提案をして契約につなげていきます。また、売って終わりではなく、アフターサービスをすることによりクライアントとの信頼関係を高め、さらなる営業活動につなげていきます。

営業でも法人営業、個人営業、新規営業、既存営業などさまざまなタイプがあります。それぞれのタイプにあった営業方法が必要になってきます。新規営業であれば新規開拓、既存営業であれば現在のクライアントとの信頼関係を築くことが最も重要であるなど、やるべきことが変わってくるのです。

営業職に必要とされる5つの能力

営業に必要なのはコミュニケーション能力やヒアリング能力などさまざまですが、それぞれの能力を詳しく見ていきましょう。

コミュニケーション能力

営業はいろいろな人と話す機会が多いためコミュニケーション能力は必須です。しかし、ただ話すのが得意というわけではなく、クライアントの信頼を得るようなコミュニケーションが求められるのです。

ここで言うコミュニケーションとは、相手と雑談が弾むことを指したり、一方的に話をして盛り上げるのではありません。相手に聞かれたことや話をしている中で本当に欲しているものに対して応えて、話がスムーズにいくことを指しています。

ですので、雑談が盛り上がらなかったとしても相手にとってはコミュニケーションが取れていることになります。

日頃から自分の同僚や上司に対して聞かれたことに対して応えられているかなど気にして訓練することでコミュニケーション能力は向上させられます。

ヒアリング能力

営業には、コミュニケーション能力が必要だとお伝えしました。相手が求めていることを理解でき、クライアントの課題をしっかりと理解できるかが重要です。

そのためにはヒアリング能力も必須の能力です。コミュニケーション能力の範囲に入れられるかもしれませんが、あえてヒアリング能力を紹介しました。

コミュニケーションを取るうえで、話が円滑に進むだけでは営業としては少し物足りません。プラスアルファ、クライアントが本当に欲しているもの、課題だと感じていることを聞き出すことが必要です。

ヒアリングとは直接聞く方法以外にも、相手が話したことの真意をはかり、課題を提示してあげるということも含まれます。ヒアリング能力に長けている人は信頼関係が深めることができ、継続して依頼される仕事量は増えるでしょう。

交渉能力

交渉能力とは、営業側とクライアント側の両方が納得できるような条件にまでまとめることができるスキルです。

ヒアリング力やコミュニケーション能力が高くても、最終的にこの交渉能力がないと売り上げにはつながりません。話をまとめきる、詰めきる、のが交渉能力です。

お互いにwin-winにならないと、長期間クライアントとよい関係を築くことは難しいです。普段からクライアントに信頼されて、フットワークも軽い営業マンの数字があがらない理由の一つとして、この交渉能力が足りていないために最終的に契約まで至っていないことは多々あります。

ロジカルシンキング

こちらもコミュニケーション能力のひとつかもしれません。スムーズな会話、特にビジネス上の会話では、ロジカルシンキングが重要です。聞かれたことに対して回答を述べる。これが非常に重要です。

まずは、もっとも適した回答は何かを頭の中で探し出して答えます。そして、どうしてかを伝えるのがベストです。

  • 結論
  • 根拠
  • もう一度結論

先に結論をいわないと、何を言いたいのか相手に伝わりません。忙しいクライアントであれば、結論がはっきりしないと話を聞いてくれないこともあるでしょう。また、結論だけでも説得力はなく根拠が必要になります。根拠をしっかりと説明したうえでもう一度根拠を説明することにより、相手に話の内容が伝わりやすくなります。

このロジカルシンキングは社内でのミーティングでも同じであり、普段から意識をしておくとよいでしょう。また根拠を証明するための資料を探しておくことも重要です。

ただし、結論自体が話の論点とずれていれば論外です。それはコミュニケーション能力を向上させる必要があります。

トラブル対応能力

営業をやっていて、トラブルになることがあります。しかし、このトラブルをしっかりと対応することで、クライアントからの評価が高くなります。「こんなことがあっても、しっかりと対応してくれるなら安心」と思ってもらうことができれば、信頼感が増します。

トラブル対応能力とは、トラブル対策を何よりも優先して、まっさきにクライアントに向き合えるかということでしょう。トラブルが起きたときは、すぐに連絡が欲しい、対応をすぐにしてほしいと思っています。そんなときにすぐに対応してくれる営業は頼もしく、心強いとさえ思われるでしょう。

営業職に必要な能力を向上させる方法4つ

上述した営業職に必要な能力を向上させる方法をご紹介します。日常の中で少し意識づけをかえるだけで能力アップが見込めます。

職場や日常の会話でコミュニケーション能力を高める

営業にはロジカルシンキング、ヒアリング能力、コミュニケーション能力が非常に重要です。その能力を向上させるためには、日ごろの会話から意識することです。

職場では上司に報告、連絡、相談するとき。質問されたとき。会議などで発言するときにこの3つができているかを常に意識してみてください。プライベートでも同じです。恋人、家族、友達と会話するときも同じです。

特にロジカルシンキングはできているかわかりやすいでしょう。何かを聞かれた時に、結論から答えられているかを振り返ってみてください。日常から意識するだけで驚くほど能力は向上します。

自分に非がある場合は逃げずにすぐに謝る

これは、トラブル対応能力にかかわります。常日頃、周りの人とのやりとりで失敗したり、自分の思い違いで相手に迷惑をかけたかもしれないと感じたときにすぐに謝ることです。

仲の良い友人であっても恋人、家族であってもです。日常からあやふやにしてごまかしたり謝ることから逃げていては、クライアントに対してもとっさに対応はできないでしょう。

悪いなと感じたときは常日頃から訓練だと思ってすぐに対応するようにしてください。

嘘はつかない

こちらもトラブル対応能力にかかわります。トラブル時に嘘やごまかすことは営業として最も嫌われる行為です。

友人付き合い、職場、家族ともめた、トラブルになったのか原因と経緯を日ごろから丁寧に説明するようにしましょう。

自分の意見、提案を他の人に説得する

これは交渉能力です。交渉時にはこちらの提案を押しながら話を進めなければなりません。相手の希望だけを汲んでいては営業としてはもうひとつです。

そのためには、日ごろから自分がこうしたいということがあったときに、相手のメリットなどをしっかり説明して周りの人を説得するということを行ってみてください。

家族がいれば家族に対しても同じようにやってみてください。お出かけ先で意見が割れたときに訓練だと思って自分の意見を情熱を持って説明し、説得してみてください。

これだけでもビジネスで使える交渉力のアップを期待できます。

まとめ

営業に必要なことは、クライアントとコミュニケーションをとることにより信頼関係を構築することが必要です。いろいろと話をする中でクライアントが抱えている問題を聞き出し解決することが大事です。

日常からビジネスで使える能力を向上させることで営業、しいてはビジネスマンとしての能力を向上させられるでしょう。