営業の効率悪いと感じる原因とは?見直すべきポイントや対処法も紹介

資料を広げて営業している

営業の効率悪い…と現状の業務のあり方について困っている担当者の方は多いでしょう。しかしなんとなく効率悪いという印象はあっても、何が非効率的で、どう見直すべきなのか、具体的なところまでは意外と見極められないものです。

そこで今回は、営業の効率悪いと感じる理由・原因として考えられることを整理したうえで、見直すべきポイントや対処法を解説していきます。見直すべきことについては、すぐに実践できることもたくさんあるため、自社の営業の体制や環境に問題を感じたらぜひ見直しを積極的に考えていきましょう。

営業の効率悪い!その理由・原因とは?

一口に「効率が悪い」と言っても、その原因を紐解いていくとさまざまな問題が見えてきます。まずは具体的な問題を確かめるためにも、営業の効率悪いと感じる理由としてよくあることを整理していきましょう。

移動に時間を取られる

外回りの際には、肝心の営業以外にも移動にそもそも時間がかかります。その日にアポをいくつか取っていたとしても、一件一件が物理的に離れていると、移動にばかり時間を取られて無駄が生まれてしまいます。

そのため移動時間を気にして、アポを十分に入れられず、結果として一日に営業できる件数が大幅に減ってしまうケースも少なくありません。また、移動時間が増えれば増えるほど、移動の経費もかさんでいきます。

遠方まで行っても成果につながる保証がない

営業の効率悪いと思われる原因の多くは、遠方までわざわざ足を運んだとしても、成果につながる保証がないということです。

そのため、特に見込みが薄い顧客のところまでわざわざ訪問して営業するのは、リスクの大きい営業スタイルといえます。そういったケースばかり続くと、どうしても効率の悪さは見逃せない問題になってきます。

一人になる分ついサボってしまうことがある

外回りが中心の営業マンは、同じ会社の人とはメールや電話のやり取りが中心で、ほとんど一人で行動することも珍しくありません。

一人の方が集中しやすいという人なら問題はないかもしれませんが、逆にこの体制が非効率的になってしまうことも多いです。一人だと周りの目がないからこそ、ついサボってしまう…といった怠惰の心理を生みやすくなるからです。すると仕事の仕方にムラが生まれ、成績にもわかりやすく悪影響を及ぼします。

効果的な手法もなく「とりあえず」的に飛び込みをやらされる

より効果的な営業手法や勝ちパターンなどを持たない状態で、「とりあえず」的に飛び込み営業を営業マン一人ひとりにさせようとする会社はいまだに少なくありません。

数をこなせばどうにかなるといった手法は、最も非効率的な営業手法といっても過言ではないでしょう。しかし効率よりも数をこなす経験が重要といった考え方がはびこる現場では、なかなか「とりあえずたくさん飛び込みをやってこい」というスタイルは変わりません。

もちろん、とにかくたくさんの数をこなして営業の経験を積む…といった考え方は大事です。しかし勝ちパターンの共有がなされない営業現場での「数をこなせ」のスタイルは、効率の悪さの結果につながるだけなので注意が必要です。

成約率が低くメンタルばかり消耗する

営業マンにとってメンタルコントロールは、効率よく業務に集中するうえで欠かせないことの一つです。営業という仕事は拒絶や否定の毎日なので、メンタル面の管理を怠ると業務に支障をきたします。

どんなにメンタルの強い人でも、成約率の低い状況の中で仕事をさせられれば消耗する一方です。精神面を消耗すれば仕事の効率は悪くなるばかりで、離職率も上がります。効率を上げないと、成果に対してメンタルのダメージが大きすぎてバランスが取れなくなってしまいます。

電話でのアポ取りが非効率すぎる

電話でのアポ取りは、数百件かけてようやく1件といったケースも決して珍しくありません。しかもこれはアポなので、そこから契約につながるかというと、さらにパーセンテージは低くなります。そのため電話でのアポ取りには、効率悪いと感じることは非常に多いです。

また、電話でしつこく営業をかけてしまうと、興味のない会社にとっては迷惑にしかなりません。これは自社のイメージを悪くする原因にもなりかねないため、質の悪い電話営業を続けている場合は早いうちに見直す必要があります。

営業の効率悪いとき実践すべき対処法・心がけ

では次に、以上の効率悪いと感じる原因を踏まえたうえで効率を上げるために実践すべき対処法を見ていきましょう。

営業支援ツール(SFA)を見直す

効率が悪いと感じたときは、まず積極的に現在使っている営業支援ツール(SFA)の見直しを実践してみましょう。もしくは、ツールなしで営業活動を行っていた場合は、効率の見直しを機に営業支援ツールを新たに導入することもぜひ考えたいところです。

一口にSFAといっても、その種類や特徴は製品によってそれぞれ違います。自社にもっと合うSFAがあるのではないか…と考えたうえで、ほかに人気のあるSFAをチェックして営業の効率化を図りましょう。

一部業務をアウトソーシングにする

営業の効率悪いと感じるときは、一部の業務をアウトソーシングにするのも効果的な方法の一つです。たとえばアポ取りから営業までをすべて自社で行っている場合は、営業活動に割ける人員も少なくなりがちです。それによって効率や成果率が落ちることも珍しくありません。

その場合はテレアポをアウトソーシングにするなど、社内の負担を軽減することで、営業活動にも集中しやすくなります。すると自然と効率アップにもつながり、成果も出やすくなるでしょう。

見込み客のフォローアップの引き際を明確にする

見込み客を根気よく追いかけることは営業における基本の一つです。しかし見込み客にばかりとらわれていると、逆に営業の効率が下がることも問題として指摘できます。

いくら見込み客とはいえ、結果として成約につながらない相手に何度も営業をかけるのは効率的とはいえないでしょう。そのため見込み客のフォローアップの頻度については、社内で明確なルール作りを行う必要があるといえます。

移動ルートに沿って営業できるリストを作っておく

移動時間や交通費ばかりが無駄にかかってしまっている気がする…と思ったら、効率化の一環として、移動ルートに沿って営業のリストを作ることが重要なポイントになります。

また、移動が長く時間効率が悪いと感じる場合は、「今日、こことここを訪問する必要はあるのだろうか。別日でも問題ないのではないか」などの冷静な見直しも大事になってきます。効率よく営業できるルートを考えること、もしくは移動ルートに沿って営業すること、どちらかを優先することで効率化を図れます。

タスク一つひとつに優先順位をつけて行動する

営業活動に限らずいえることですが、効率の悪い業務はタスク一つひとつの整理が行き届いていないことがほとんどです。出社したらその日のタスク一覧をチェックし、まずは優先順位をつけてそれに沿って行動することを意識していきましょう。

営業マン一人ひとりがそういった業務効率化の基本を押さえられれば、当然ながら営業効率アップにもつながるはずです。少なくとも、何も考えず優先度の低い業務にいつまでも張りついている…といった無駄は省けるはずです。

DoorToを利用して営業効率を上げる

営業支援ツールには、面談・商談のためのzoomやgoolge meetなどビデオツールやチャット、アポリストを自動で作ってくれるもの、問い合わせフォームに営業メールを送ってくれるものなどさまざまあります。

その中で成約率を高めて、機会損失を防ぐためのツールが無いので、DoorToを利用して営業効率を高めることもご検討ください。

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まとめ

営業の効率が悪いことは、社内における重要な課題の一つです。どのような業界においても、多くの企業は往々にして営業の効率化に悩んでいるといえます。

SFAの見直しや新規導入、一部業務のアウトソーシング化などは、営業の効率を見直すうえでぜひ検討していきたいところです。もちろん、業務効率化におけるタスクの管理術などビジネスにおいて基本となるポイントについても、しっかり押さえていくことが大切です。効率化に欠かせないツールや社内ルールなどは積極的に取り入れて、効率が悪い状況は迅速に解消にしていきましょう。