テレアポが取れない原因とは？原因をチェックしてアポ取りを効率化しよう

テレアポが取れない状況が続いているときは、必ずどこかしらに原因・理由があります。テレアポが取れないままだと、営業のチャンスも生まれないうえにアポインターのモチベーション低下にもつながるため、早めに対策することが大切です。

そこで今回は、テレアポが取れない原因について詳しく解説したうえで、状況を改善するために実践しておきたい対策を紹介していきます。

テレアポが取れない！理由・原因を詳しくチェック

テレアポが取れない状態が続いているときは、まず以下に当てはまるかどうかはチェックしていきましょう。テレアポが取れないときは、テレアポの体制などに原因・理由があることが考えられます。考えられる点を整理していきます。

スクリプトを読むだけになっている

テレアポが取れない原因・理由としてまず考えられるのは、スクリプトに原因があるという点です。このとき、スクリプトそのものに原因があるというよりは、厳密に言うとスクリプトの扱い方が問題となっている場合が多いです。

よくあるのは、アポインターがただスクリプトを読むだけになってしまっているパターンです。スクリプトをただ読み上げるだけの機械的なテレアポでは、電話を受けた会社も「また営業か」と思ってすぐに警戒されてしまいます。

また、スクリプトを読むばかりでは切り返しにバリエーションがなくなり、結果としてアポが取れないことは多くなります。かといって逆にくだけすぎるのはビジネスの場だからこそNGですが、「テレアポだ」と思われないためには、機械的な電話から脱却する必要があります。

自社製品・サービスの魅力をアポインターが十分に理解していない

テレアポが取れないときは、製品・サービスへのアポインターの理解度が低い可能性も考えられます。

スクリプトがある以上、そこに書かれているメリットや魅力については確かにある程度説明できているでしょう。しかし本当にサービスや製品の良さを細かく理解していなければ、状況に応じて効果的に訴求することはできないでしょう。アポインターへの研修が不十分だと、こういった自体はよく起こりえます。

架電の数が足りていない

テレアポが取れないときは、そもそも架電数が足りていないことも多いです。テレアポが取れないことに悩む企業は多いですが、蓋を開けてみれば、まだまだ十分とはいえない架電数の中で悩んでいることは少なくないのです。

テレアポでアポが取れる率は、案内する製品・サービスによっては1％すら下回ることも珍しくありません。もし1％なら、100件かけてようやく1件アポが取れるほどの率になります。

そのためテレアポが取れないときは「改善すべきなのだろうか」と迷うことも多いですが、率を見れば、意外と悪くない数字になっていることもよくあるのです。

一度断られるとすぐに引き下がる

テレアポが取れない場合は、多くのアポインターに弱気な姿勢が見え隠れしているケースも多いです。基本的にその場合は、断られることですぐに引き下がらなくて済むように、切り返しのパターンをいくつか用意してスクリプトを見直すことが重要となります。

テレアポのように成功につながりにくいものは、断られること自体は当然の世界です。断られてからどう成功につなげていくかを考えていきましょう。それによって、すぐに引き下がらない姿勢をアポインターに定着させていくことが重要となります。

要領を得ない会話をダラダラと続けてしまう

テレアポが取れないときは、要領を得ない会話をアポインターが顧客と続けてしまっている可能性も考えられます。会話上手なアポインターは、スクリプトには載っていない柔軟な対応ができる可能性があるという意味では評価につながりますが、人によっては、要領を得ない状態で製品のアピールをダラダラと続けてしまうことも多いです。

「結局何が良いのかわからない」と思われてしまえば、話は聞いてくれても、最終的にはアポにはつながらないでしょう。一人（一社）に対して長い時間を費やすのにもかかわらず、アポ成功にならないというまさに最悪のパターンです。これが頻繁に起こるようであれば、確かに全体的にアポ成功率・アポの数は下がっていくでしょう。

テレアポが取れない状態を改善するための対策

テレアポが取れないときは、その状態を解決するために上のような原因をチェックしたうえで対策を取る必要があります。取れない状態を放置しておくことほど、無駄なことはありません。まずはできることから改善して、テレアポの成功率を上げたうえで最終的な成約へとつなげていきましょう。

架電数を増やす

テレアポの成功率はそもそもパーセンテージ的にかなり低いのが通常です。テレアポに対してほとんど知識がないと、100件架電すれば10～20件くらいアポは取れるだろうと思ってしまうことも多いですが、上でも触れたとおりテレアポは100件かけて1件取れれば善戦しているほう…といえるのが実情です。

それくらい営業電話に対する対応は、個人・法人問わずきついということです。そのためアポを取るために架電数が足りないと感じるのであれば、まずは架電数を増やすことからはじめていきましょう。

アポ率1％をまずは目指して架電数を増やし、それでもなかなかアポが取れないようであれば、別の対策を考えることが大切です。

スクリプトを見直す

テレアポが取れないときは、トークスクリプトに原因があるパターンも多いです。いきなり営業色の強いトークをしてしまっていたり、断られたときの切り返しにパターンが少なかったりなど、スクリプトの質が悪ければそのままアポ率の低さには直結するものです。

スクリプトを見直す際には、アポインターと先方のやり取りを聞いて改良を重ねたり、アポインター自身に意見を求めたりすることも大事です。断られるときのパターンをチェックしたうえで、スクリプトを見直していきましょう。

たくさん架電することは大前提ですが、だからといってテレアポは「量」重視で「質」重視ではないというわけではありません。スクリプトの改良は常に行っていきましょう。

伝えたいことをわかりやすく伝える

テレアポが取れないときは、伝えたいこと・要点を上手にまとめて伝えられていない場合も多いです。結局何が言いたいのかよくわからない電話になってしまうと、相手も「よくわからないので検討しておく」としか言えなくなります。

テレアポに慣れていないアポインターがよくやりがちな失敗として、

などの点があげられます。メリットだけでなくデメリットに触れることも大事なことですが、デメリットも話した結果「それなら他の製品の方が良い」「高いならやめる」といった結論に落ち着くのでは意味がありません。そのうえでおすすめできるようにうまく話を運んでいくことが重要となります。

また、おすすめポイントを詳しく話しすぎて要点・結論が伝わらないことにも注意しましょう。あまりに詳しく、専門的に掘り下げすぎると、それについて詳しくない相手は結局何が言いたいのかわからなくなってしまうことが多いです。

端的に良さを伝えられることを意識して、トークスクリプトを改良していきましょう。

自社製品・サービスに関する研修を定期的に実施する

アポインターが製品・サービスの良さを本当の意味で理解していなければ、訴求力に欠ける結果となるのも無理はないでしょう。アポインター一人ひとりがスクリプトに書いてあるおすすめポイントやメリットしか知らない状態の場合は、製品やサービスに関する研修を定期的に実施することも重要となります。

案内する製品・サービスの良さを本人たちが知らないのでは、本末転倒です。せっかく興味を持ってもらった際に質問されたとき答えられないのでは、あまりにもったいないでしょう。

架電数を増やすことが重要となるテレアポの場合、業務を止めて研修を実施するとなると、時間を無駄にしているようにも感じられがちです。しかし結果として、いったん架電をやめてでも研修を実施した方が、最終的にはアポ率アップにつながる可能性が高いと考えられるのは事実です。

テレアポをアウトソーシングにする

テレアポが取れないときは、自社でアポを取るのではなく、アウトソーシングのかたちでテレアポ業務を委託するのもありです。自社でなく他社にテレアポを委託することには、多くのメリットがあります。一つ目にあげられるのは質の高いテレアポに期待ができるという点です。

テレアポをアウトソーシングにすれば、代行会社に委託することになるため、いわばテレアポのプロに頼める分アポの数が増える可能性があります。代行会社は各社のテレアポを代行してきているため、ノウハウをたくさん持っており、成功率の高さにも自負があります。費用対効果は十分あるといえるでしょう。

また、アウトソーシングにすれば自社で改良してもいまいち効果を得られなかったトークスクリプトの見直しも、徹底的に行ってもらえる可能性が生まれます。テレアポが取れない状態が続き、対策を実践してみたもののそれでも効果を得られない…となった場合は、自社で対策を講じることには見切りをつけることも重要です。アウトソーシング化も積極的に検討していきましょう。

まとめ

テレアポが取れないときは、まずは「なぜ取れないのか」と原因を徹底的に突き詰めていくことが大切です。テレアポが取れないことには、わかりやすい原因があることがほとんどです。原因をつきとめるだけでも、改善につながる可能性は高まります。

さらに、テレアポが取れない原因がわかったら、それに合わせた対策を積極的に実践していくことが重要となります。架電数を増やしたり、製品・サービスの研修を実施したり、アウトソーシング化を検討したりして、テレアポが取れない状態から脱却していきましょう。